Nayza | Marketing & Startup

CJM nima?

CJM (Customer Journey Map) yoki Mijoz Yo'l Xaritasini tuzish biznesingiz muvaffaqiyatini oshirish uchun muhim qadamdir. Ushbu xarita mijozlar qanday bosqichlardan o‘tishini ko‘rsatib beradi va ular uchun mukammal tajriba yaratishda yordam beradi. Keling, CJM nima ekanligini va u qanday ahamiyatga ega ekanligini ko‘rib chiqamiz.

🔥 Nega CJM muhim?

- Mijoz ehtiyojlarini tushunish. CJM orqali mijozning qaysi bosqichlarda qiyinchilikka duch kelayotganini bilasiz va shu orqali ularga yechim taklif qilishingiz mumkin.

- Loyal mijozlar sonini oshirish. Har bir bosqichda mijozlarga e'tibor berish orqali ularning ishonchini qozonishingiz va ularni brendingizga sodiq qilib olishingiz mumkin.

- Sotuvni ko‘paytirish. Xaritada mijozning xarid qilishi mumkin bo‘lgan eng samarali nuqtalarni aniqlash orqali sotuv strategiyangizni yanada samarali qilasiz.

🛣 CJMni qanday tuzish mumkin?

1. CJMni tuzishdan oldin maqsadni aniq belgilash kerak. Misol uchun, yangi mijozlarni jalb qilish yoki mavjud mijozlarni saqlab qolish.

2. Mijoz persona yaratish. Mijozlarni tushunish uchun asosiy mijoz 3. personalarini yaratish kerak, ya'ni ular kim, ularning ehtiyojlari va muammolari qanday?

3. Bosqichlarni aniqlash. Mijozning kompaniya bilan tanishishidan tortib, sotuvdan keyingi xizmatgacha bo‘lgan barcha bosqichlarni yozib chiqing.

4. Aloqa nuqtalarini belgilash. Mijoz har bir bosqichda kompaniya bilan qayerda va qanday muloqotda bo‘ladi? Bu reklama, sayt, qo‘llab-quvvatlash xizmati yoki boshqa nuqtalar bo‘lishi mumkin.

5. Mijozning his-tuyg‘ularini belgilash. Mijozning har bir bosqichda qanday his-tuyg‘ularni boshdan kechirishi, qanday muammolarga duch kelishi va nimani xohlashini belgilash muhim.

6. Muammolar va imkoniyatlarni aniqlash. Har bir bosqichda mijozlar duch keladigan muammolarni va ularga qanday yaxshiroq xizmat ko‘rsatish mumkinligini tahlil qiling.

@brendiston

Insaytlarni Aniqlashda Qadamlar

1-qadam: Auditoriyani segmentatsiya qilish
Har xil auditoriya guruhlari turli ehtiyoj va xatti-harakatlarga ega. Mijozlarni demografik (yosh, jins, daromad) va psixografik (qiziqishlar, hayot tarzi) jihatdan tahlil qilinadi. Har bir segmentning maxsus muammolari yoki istaklari bo'lishi mumkin.

2-qadam: Ma'lumot to'plash
So'rovnomalar va Fokus Guruhlari: Mijozlarlardan bevosita olingan fikrlar ularning haqiqiy muammolari va istaklarini tushunish uchun juda qimmatli.
Savdo ma'lumotlarini tahlil Qilish: Sotib olish vaqtini, joyini, nima xarid qilinishini kuzatib, mijozlar qachon va nima uchun xarid qilishlarini bilib olish zarur.
Ijtimoiy media monitoringi: Mijozlar qanday mavzular haqida yozishadi yoki qanday muhokamalarda qatnashishadi? Bu mavzular orqali insaytlar paydo bo'lishi mumkin.

3-qadam: Haqiqiy muammolarni topish
Mijozlar o'z muammolarini qanday hal qilishyapti? Qaysi nuqtada mahsulot yoki xizmatlar ularga qo'shimcha qiymat yaratishi mumkinligini o‘rganib chiqish lozim. Haqiqiy muammolar ko'pincha kutilmagan joylardan kelib chiqadi, shuning uchun har bir kichik detalga e'tibor berish muhim.

4-qadam: Muqobil (alternativ) fikrlarni sinab ko'rish
Bir insayt yuzasidan turli xil g'oyalar so'rovnomasi o'tkaziladi. Masalan, A/B testi orqali qanday marketing xabari yoki visual uslubi yaxshi ishlashini aniqlash mumkin. So'rovnomalar orqali mijozlarning ehtiyojlari haqida aniqroq tushunchaga ega bo'lish mumkin.

5-qadam: Doimiy tahlil va moslashuvchanlik
Insaytlar o'zgarmas emas. Bozor yoki auditoriya o'zgarishi bilan insaytlar ham yangilanadi, shuning uchun doimiy ravishda tahlil qilib borish va o'zgarishlarga moslashishga tayyor bo'lish muhim sanaladi.

@brendiston

Iqtibos,
Bozorda yakkashoxlar ko'payib bormoqda va hali yana davom etsa kerak. IT da ortda qolganmiz, shuning uchun ham xalqaro gigantlar kelib bemalol kichik raqobatchilarini yutib yubormoqda.
Balki IT startuplarni rivojlangan davlatlarni birida qilib, O'zbekistonga filial bo'lib kelish durustdir. O'zbekistonda boshlangan ko'p startuplar, yangi bozorlarga o'tish tugul, shu yerni o'zida ham yaxshi rivojlana olmay yo'q bo'lib ketadi. Tabiyki bunga, yetarli investitsiya, xalqaro tajriba, yuqori malakali xodimlar yetishmovchiligi sabab bo'ladi. Va bunday nimjon bozorga, gigantlar kelib egallashi, oddiy xol bo'lib qolaveradi.

@brendiston

Nega bizda striming platformalari rivojlanmashi, menga qiziq tuyuladi. Holbuki internetda video ko'rishga soatlab vaqt ketkazamiz. Lekin striming platformalar unchalik ommalashmaydi, asosan chetel striminglaridan foydalaniladi.
Mashhur striming platformalaridan Netflix, Amazon Prime Video, Disney+ va HBO Max kabi xizmatlar butun dunyoda katta auditoriyaga ega. Ular foydalanuvchilarga keng qamrovli original filmlar, seriallar, hujjatli filmlar va boshqa kontentlarni onlayn tomosha qilish imkoniyatini beradi. Ushbu platformalar striming orqali oson foydalanish, yuqori sifatli kontent va ko‘plab janrlarga ega bo‘lishi bilan mashhurlikka erishgan.

O‘zbekistonda striming bozorining yaxshi rivojlanmaganligining bir nechta sabablari bor. Birinchidan, internet sifati va tezligi yetarli darajada rivojlanmagan. Striming xizmatlari yuqori sifatli va barqaror internetni talab qiladi. Ikkinchidan, aholining ko‘pchiligi uchun bunday xizmatlar nisbatan qimmat bo‘lishi yoki to‘lov imkoniyatlari cheklangan bo‘lishi mumkin. Shuningdek, striming platformalaridagi kontentning ko‘pi xorijiy til va madaniyatga asoslangan bo‘lgani uchun, o‘zbek auditoriyasi bu xizmatlardan kamroq foydalanishi mumkin. Shu bilan birga, mahalliy kontent yetishmasligi ham bu platformalarga qiziqishni pasaytiradi.

Bozorning rivojlanishi uchun internet infratuzilmasi yaxshilanib, mahalliy kontentga talab ko‘payishi lozim.

@brendiston

Marketolog bo'lish uchun universitetda o'qish shartmi?

Har bir sohani ilmini iqtisoslashgan yerdan o'rgangan ma'qul albatta. Lekin vaqt eng qimmatli resurs bo'lib turgan davrda, ko'pkina sohalarni o'zlashtirish uchun 4 yil umrni ketkazish arzimaydi. Shaxsan o'zim, 4 yil universitetni Marketing yo'nalishida bitirganman, lekin yuqoridagi fikrga faqat univerni bitirib, tajriba ortirganimdan so'ng kelganman.

Marketingda tendensiya o'rtacha har 4-5 yilda o'zgarib turadi, masalan men o'qiganimda ijtimoiy tarmoqlar va ba'zi digitallar bo'yicha darsliklar o'tilmagan, sababi aktual bo'lmagan. Fokus asosan maxsulotga, bozor tahliliga qaratilib o'qitilgan. Ya'ni asosan fundamental bilimlar berilgan. Lekin tajribada buning o'zi yetarli emasligini tushunganman va 4 yil ketkazgan vaqtimga biroz achinganman ham.

Agar marketingni o'rganishni qaytadan boshlash imkoni bo'lganda nimadan boshlar edim?
Eng avvalo, sohadagi kuchli avtor, mutaxassislar bilan tanishib chiqib, ularni kitobini birma bir o'qib chiqardim. Shuni o'zida insonda boshlang'ich bilim va ko'nikmalar paydo bo'ladi. So'ng soha bo'yicha eng oddiy ishlar uchun ishga joylashardin, stajer bo'lib bo'lsa ham. Kamida 6 oy, 1 yildan so'ng ozgina tajribaga ega bo'lib, sohadagi eng muhim ko'nikmalar bo'yicha kurs topib o'qirdim.

Bu tsikl davomiy bo'lib, har yengi korxona, mahsulot, bozor, turli marketing kanallar bilan ishlagan sari yangi ko'nikmalarga ehtioj tug'ilib, aynan shu yo'nalish bo'yicha eng saviyali kurslarda o'qib o'rganib olardim. Va o'rganilgan ko'nikmalarni tajribada sinovdan o'tkazardim. Meni nazarimda bu eng effektiv yo'l. Ya'ni bir vaqtni o'zida ham ishlab ham o'qib, univer va tajribaga ketadigan o'rtacha 6-7 yil vaqtni 3-4 yilga qisqartirgan bo'lar edim.

To'g'ri ba'zi kuchli universitetlarda, marketing bo'yicha faqat boshlang'ich bilimlardan tashqari Strategik bilimlarni ham o'rgatiladi va bu bilimlar aynan oliygohlarda o'qitiladi, uni kurslarda o'rgatilmaydi. Sababi u yerda Marketingga qo'shib psixologiya, so'ngi va kelajak texnalogiyalari, yana boshqa ko'plab bilimlar o'rgatiladi. Bu ko'nikmalar asosan yirik xalqaro korparatsiyarda ishlash uchun kerak. Bizni endi rivojlanayotkan davlatimizda bunday korxonalar sanoqli. O'rta va kichik bizneslar esa judayam ko'p, aynan menga shu qatlam ko'proq ma'qul keladi.

Hullas shunaqa gaplar.

@brendiston

Qisqartir!

Bu so'z oddiy so'z bo'lib tuyulishi mumkin, lekin bu marketingdagi eng aktual va foydali so'zdir.
- Yo'nalishni qisqartir!
- Maqsadli auditoriyangni qisqartir!
- Marketingda harajatlarni qisqartir!
- Reklamadagi muloqat, kalit so'zini qisqartir!

Ya'ni ishni qisqartirishdan boshlab, keng qamro'v tomon yurasiz!

@brendiston

Samarali marketingda yana bir muhim faktor bu UTP-unikalnoye torgovoye predlojeniye (Noyob Sotuv Taklifi)

UTP kompaniya qadriyatidan, mahsulot afzalliklaridan, og’riqli dolzarb holatdan, tahliliy ma’lumotlardan kelib chiqib yaratiladi.

Kontragent (doʻkondor) va ohirgi mijoz uchun alohida UTP tuzgan ma’qul, sababi ikkalasi ham biznesda muhim.

UTP orqali siz mahsulotingiz mijozga nima uchun kerakligini bir soʻz bilan tushintirib berasiz.

Misol, Samsung – “Innovation for All”
Samsung o’z mahsulotlarida yangi texnologiyalarni joriy etish bilan birga, ularni barcha uchun qulay va arzon qilishga harakat qiladi. UTP si har kimga innovatsiyalarni taqdim etish.

@brendiston

Marketingda KPI.siz samaradorlikka eriship boʻlmaydi. Samarali marketingda barcha ikkilamchi marketing vazifalari chetga surilib, diqqat aniq konversiya nuqtasiga qaratiladi.

Kreativ bilan ijtimoiy tarmoqlarga post joylash, promo aksiyalar oʻtkazish, ketma-ket roliklar olish, POS-materiallar chop etish va hokazolar, bular hammasi yaxshi, lekin bundan biznes egasiga issiq ham sovuq ham sezilmaydi. Faqat koʻzni quvontirishi mumkin.

Marketologdan eng avvalo lid kutiladi, boʻlib ham sifatli lid. Sifatli lidlar orqali sotuv oshadi va samaradorlikka erishiladi. Buning uchun marketolog bor imkoniyatini va bilimini ishga solib, mavjud kampaniyani oqilona va qadamma-qadam yoʻlga qoʻyadi.

Budjetni sarflashdan avval, bozorni tahlil qiladi, mahsulotni yoki xizmatni aktual davrini aniqlaydi, mijozini demografik kelib chiqishini, hizmat yoki mahsulot oson yetib boradigan regionlarni aniqlaydi, yosh qiziqish va “CPI, CPA, CPO, CAC” kabi ma’lumotlar metrikasini tuzib, soʻng harakatga oʻtadi.

Shu bilan, marketolog KPI ham protsesga kiradi. ROAS, LTV va kanversiya miqdori oʻlchanib, kompaniyaga qancha foyda yoki zarar olib kelgani raqamlarda mujassam boʻladi. Bu uning daromadi oshishi yoki kamayishini anglatadi.

Mana shunday tartibda marketologlar yuqori daromadga erishishi mumkin.

@brendiston

Maqsadli auditoriyani aniqlash va uni tushunish har qanday marketing strategiyasi uchun muhim qadamdir. Bu jarayon odatda maqsadli mijozlarni belgilashga yordam beradigan bir nechta kriteriyalarga asoslanadi.
Quyidagi bosqichlar va kriteriyalar orqali maqsadli auditoriyani aniqlash mumkin:

1. Bozorni segmentatsiya qilish:
Geografik: Auditoriyaning qayerda yashayotganiga qarab segmentatsiya qilinadi. Masalan, mamlakat, shahar, viloyat yoki iqlim sharoiti.
Demografik: Yosh, jinsi, daromad darajasi, ma'lumot darajasi, kasb, oilaviy ahvoli kabi o'zgaruvchilar.
Psixografik: Xaridorlarning shaxsiyati, hayot tarzi, qiziqishlari va qadriyatlariga asoslangan segmentatsiya. Bu maqsadli auditoriyaning motivatsiyalarini tushunishga yordam beradi.
Xulq-atvori: Xaridorlarning mahsulot yoki xizmatdan foydalanish odatlari, brendga sodiqligi, sotib olish chastotasi kabi xatti-harakatlar asosida.

2. Mijoz ehtiyojlarini tahlil qilish:
Mijozlaringiz qaysi muammolarni hal qilishga harakat qilmoqda va qanday ehtiyojlarga ega ekanligini tushunish muhim. Ular sizning mahsulot yoki xizmatlaringizdan qanday foyda oladi? Bu savollarga javob berish sizga to'g'ri auditoriyani aniqlashda yordam beradi.

3. Raqobatchilarni tahlil qilish:
Raqobatchilaringiz kimlarga e'tibor qaratayotganini kuzatish orqali o'z auditoriyangizni aniqlashingiz mumkin. Ular kimlarga reklama qilmoqda? Ushbu auditoriyadan farqlanish uchun qanday xususiyatlarga urg'u berish mumkin.?

4. Bozor tadqiqotini o'tkazish:
Maqsadli auditoriyani aniqlash uchun so'rovlar, intervyular, fokus-guruhlar yoki ijtimoiy media tahlillari orqali to'g'ridan-to'g'ri mijozlardan ma'lumot yig'ish samarali usullardan biridir.

5. Yangi mahsulotga moslik:
Sizning mahsulot yoki xizmatingizni qaysi auditoriya eng yaxshi qabul qilishi mumkin? Masalan, yangi texnologiya mahsulotlari odatda yosh, texnologiyaga qiziqadigan auditoriyaga mos bo'lsa, sog'liq bilan bog'liq mahsulotlar ko'proq o'rta va katta yoshdagilarga mos kelishi mumkin.

6. Maqsad:
O'zingizning biznes maqsadlaringizni aniqlash muhim. Agar siz brendning mashhurligini oshirishga harakat qilsangiz, auditoriya kengroq bo'lishi mumkin, ammo konversiya (sotib olish yoki foydalanuvchi harakatlari) maqsad qilinsa, auditoriya torroq va aniqroq bo'lishi kerak.

Maqsadli auditoriyani aniqlash uchun asosiy kriteriyalar:

Yoshi: Mahsulot kimga mo'ljallangan? (masalan, 18-25 yoshdagilar).
Jinsi: Mahsulot erkaklar yoki ayollar uchunmi?
Daromad: Maqsadli auditoriya qanday daromadga ega?
Talim darajasi: Oliy ma'lumotli yoki ma'lum bir sohada mutaxassis bo'lgan auditoriya kerakmi?
Hayot tarzi: Faolmi, passivmi, sportga yoki san'atga qiziqadimi?
Xatti-harakatlari: Ular qanday xarid qilishadi? Onlayn yoki oflaynmi?

Bu kriteriyalar asosida maqsadli auditoriyani aniq belgilab, unga yo'naltirilgan marketing strategiyani yaratish mumkin.

@brendiston

Kanalda yozilgan Top postlar ro'yxati!

Sotuv va marketing.

Kreativ.

CAC va LTV nima?

Marketingda Big Idea (Buyuk g'oya)

Produkt marketing inqirozi.

Ideal marketing bo'lim (kichik va o'rta biznes uchun)

Marketing bo'yicha tekin kurs.

Biznesda SMM

Keys (noyob marketing tarixi-1)

Keys (noyob marketing tarixi-2)

@brendiston