Югур-югурдан тартибга: рақамлар орқали бизнесни тизимлаштириш.
Тадбиркор сифатида биз доимо ҳаракатда бўламиз - қарорлар қабул қиламиз, муаммоларни ечамиз, янги ғояларни синаб кўрамиз. Лекин бу ҳаракатлар кўпинча тартибсиз бўлади. Мен ҳам шу йўлдан ўтганман ва "Бизнес Даволаш" дастурида рақамлар билан ишлашга эътибор қаратган тадбиркорларда қандай туб бурилишлар рўй берганини кўрганман.
Рақамлар - бизнес компаси
Бизнесни рақамларсиз бошқариш қоронғиликда йўл топишга ўхшайди. Рақамлар эса компас бўлиб, қарорларни аниқ маълумотлар асосида қабул қилишга ёрдам беради.
Қандай қилиб рақамлар орқали бизнесни бошқариш мумкин?
Биринчи қадам: муҳим кўрсаткичларни аниқлаш.
Сиз барча кўрсаткичларни ўлчашга ҳаракат қилаётгандирсиз, лекин бу кўпинча чалғитиб, вақтингизни олади. Аслида, муваффақият учун фақат учта асосий рақамга эътибор қаратиш кифоя. Уларнинг устида ишлаш орқали стратегик мақсадларингизга тезроқ эришасиз.
Биринчиси – янги мижозларни жалб қилиш харажатлари (Customer Acquisition Cost, CAC).
Сиз ҳар бир маркетинг каналини алоҳида таҳлил қилишни бошлашингиз керак. Масалан, Instagram орқали келган ҳар бир мижоз сизга аниқ қанча маблағга тушаётганини ҳисоблаб чиқинг.
CAC формуласи:
CAC=Маркетинг харажатлари / Янги мижозлар сони.
Мисол учун:
Сиз маркетингга 5,000,000 сўм сарфлаган бўлсангиз ва натижада 250 та янги мижоз жалб қилган бўлсангиз:
CAC=5,000,000/250 =20,000 сўм.
Ҳар бир янги мижоз сизга ўртача 20,000 сўмга тушяпти. Сиз бу кўрсаткични камайтириш учун самарали каналларга йўналтиришингиз мумкин.
Бу таҳлил орқали сиз қандай каналлар ROI бўйича самарали эканини, қайсилари эса бюджетни самарасиз сарфлаётганини аниқлаб оласиз.
ROI формуласи:
ROI=Даромад – Харажатлар / Харажатлар×100%
Мисол учун:
Сиз сарфлаган 5,000,000 сўм натижасида 15,000,000 сўм даромад олган бўлсангиз:
ROI=15,000,000 – 5,000,000/5,000,000 ×100% = 200%.
Сиз сарфлаган ҳар 1 сўм қўшимча 2 сўм даромад келтирган. ROI 200% эканлиги бизнесингизнинг самарали ривожланиб бораётганини кўрсатади. Натижада, бюджетингизни энг юқори фойда келтирадиган каналларга қайта тақсимлашингиз мумкин.
Иккинчиси – мижознинг умумий қиймати (Customer Lifetime Value, CLV).
Сиз ҳар бир мижознинг бизнес билан ўртача қанча вақт ишлашини ва шу вақт давомида қанча пул сарфлашини аниқлашингиз керак.
CLV формуласи:
CLV=Ўртача чек ×Сотиб олишлар сони ×Мижозлик даври.
Мисол учун:
Сизнинг мижозларингиз ўртача 3 йил давомида бизнесингизнинг доимий мижозлари бўладилар.
-Ўртача чек: 100,000 сўм.
-Сотиб олишлар сони: ҳар ой 1 марта, йилига 12 марта.
-Мижозлик даври: 3 йил.
CLV = 100,000 × 12 × 3 = 3,600,000 сўм.
Ҳар бир мижознинг умумий қиймати 3,600,000 сўм. Агар сиз мижоз жалб қилиш харажатига (CAC) 20,000 сўм сарфлаган бўлсангиз, CLV/CAC нисбати:
CLV/CAC = 3,600,000/20,000 = 180.
Бу жуда юқори самарадорлик кўрсаткичи. Агар CLV/CAC нисбати 3:1 ёки ундан юқори бўлмаса, бизнес зарар кўраётган бўлиши мумкин. Шунинг учун, CLV миқдорини ошириш учун мижозлар билан узоқ муддатли алоқаларни яхшилаш устувор вазифа бўлиши керак.
Учинчиси – ойлик даромад ўсиши (Monthly Revenue Growth Rate, MRR Growth).
Бу фақат пул эмас, балки ўсиш суръатидир. Бизнесингизнинг ойлик даромади қанчалик тез ўсиб бораётганини кузатинг. Агар ўсиш инфляциядан паст бўлса, даромад жойида тўхтаб қолганини англатади.
MRR Growth формуласи:
MRR Growth=Ҳозирги ойнинг даромади−Ўтган ойнинг даромади / Ўтган ойнинг даромади×100%
Мисол учун:
Сизнинг бизнесингиз ўтган ойда 10,000,000 сўм даромад қилган бўлса ва ҳозирги ойда бу кўрсаткич 12,000,000 сўмга етган бўлса:
MRR Growth = 12,000,000-10,000,000/10,000,000 × 100% = 20%.
Агар инфляция 12% бўлса, бизнесингиз инфляциядан юқори ўсиш кўрсатгани учун сиз фаол ривожланаётган бўласиз.
Хулоса
Бизнесингизни самарали бошқариш учун CAC, ROI, CLV ва MRR каби асосий кўрсаткичларни кузатиб бориш муҳим. Ушбу рақамлар молиявий ҳолатни тушуниш ва стратегик қарорлар қабул қилиш учун асос бўлиб хизмат қилади.
Кейинги постларда биз буни янада чуқурроқ ўрганиб, рақамларда фикр юритиш нима учун бизнесингизни тизимлаштиришнинг калити эканини кўриб чиқамиз.
Тадбиркор сифатида биз доимо ҳаракатда бўламиз - қарорлар қабул қиламиз, муаммоларни ечамиз, янги ғояларни синаб кўрамиз. Лекин бу ҳаракатлар кўпинча тартибсиз бўлади. Мен ҳам шу йўлдан ўтганман ва "Бизнес Даволаш" дастурида рақамлар билан ишлашга эътибор қаратган тадбиркорларда қандай туб бурилишлар рўй берганини кўрганман.
Рақамлар - бизнес компаси
Бизнесни рақамларсиз бошқариш қоронғиликда йўл топишга ўхшайди. Рақамлар эса компас бўлиб, қарорларни аниқ маълумотлар асосида қабул қилишга ёрдам беради.
Қандай қилиб рақамлар орқали бизнесни бошқариш мумкин?
Биринчи қадам: муҳим кўрсаткичларни аниқлаш.
Сиз барча кўрсаткичларни ўлчашга ҳаракат қилаётгандирсиз, лекин бу кўпинча чалғитиб, вақтингизни олади. Аслида, муваффақият учун фақат учта асосий рақамга эътибор қаратиш кифоя. Уларнинг устида ишлаш орқали стратегик мақсадларингизга тезроқ эришасиз.
Биринчиси – янги мижозларни жалб қилиш харажатлари (Customer Acquisition Cost, CAC).
Сиз ҳар бир маркетинг каналини алоҳида таҳлил қилишни бошлашингиз керак. Масалан, Instagram орқали келган ҳар бир мижоз сизга аниқ қанча маблағга тушаётганини ҳисоблаб чиқинг.
CAC формуласи:
CAC=Маркетинг харажатлари / Янги мижозлар сони.
Мисол учун:
Сиз маркетингга 5,000,000 сўм сарфлаган бўлсангиз ва натижада 250 та янги мижоз жалб қилган бўлсангиз:
CAC=5,000,000/250 =20,000 сўм.
Ҳар бир янги мижоз сизга ўртача 20,000 сўмга тушяпти. Сиз бу кўрсаткични камайтириш учун самарали каналларга йўналтиришингиз мумкин.
Бу таҳлил орқали сиз қандай каналлар ROI бўйича самарали эканини, қайсилари эса бюджетни самарасиз сарфлаётганини аниқлаб оласиз.
ROI формуласи:
ROI=Даромад – Харажатлар / Харажатлар×100%
Мисол учун:
Сиз сарфлаган 5,000,000 сўм натижасида 15,000,000 сўм даромад олган бўлсангиз:
ROI=15,000,000 – 5,000,000/5,000,000 ×100% = 200%.
Сиз сарфлаган ҳар 1 сўм қўшимча 2 сўм даромад келтирган. ROI 200% эканлиги бизнесингизнинг самарали ривожланиб бораётганини кўрсатади. Натижада, бюджетингизни энг юқори фойда келтирадиган каналларга қайта тақсимлашингиз мумкин.
Иккинчиси – мижознинг умумий қиймати (Customer Lifetime Value, CLV).
Сиз ҳар бир мижознинг бизнес билан ўртача қанча вақт ишлашини ва шу вақт давомида қанча пул сарфлашини аниқлашингиз керак.
CLV формуласи:
CLV=Ўртача чек ×Сотиб олишлар сони ×Мижозлик даври.
Мисол учун:
Сизнинг мижозларингиз ўртача 3 йил давомида бизнесингизнинг доимий мижозлари бўладилар.
-Ўртача чек: 100,000 сўм.
-Сотиб олишлар сони: ҳар ой 1 марта, йилига 12 марта.
-Мижозлик даври: 3 йил.
CLV = 100,000 × 12 × 3 = 3,600,000 сўм.
Ҳар бир мижознинг умумий қиймати 3,600,000 сўм. Агар сиз мижоз жалб қилиш харажатига (CAC) 20,000 сўм сарфлаган бўлсангиз, CLV/CAC нисбати:
CLV/CAC = 3,600,000/20,000 = 180.
Бу жуда юқори самарадорлик кўрсаткичи. Агар CLV/CAC нисбати 3:1 ёки ундан юқори бўлмаса, бизнес зарар кўраётган бўлиши мумкин. Шунинг учун, CLV миқдорини ошириш учун мижозлар билан узоқ муддатли алоқаларни яхшилаш устувор вазифа бўлиши керак.
Учинчиси – ойлик даромад ўсиши (Monthly Revenue Growth Rate, MRR Growth).
Бу фақат пул эмас, балки ўсиш суръатидир. Бизнесингизнинг ойлик даромади қанчалик тез ўсиб бораётганини кузатинг. Агар ўсиш инфляциядан паст бўлса, даромад жойида тўхтаб қолганини англатади.
MRR Growth формуласи:
MRR Growth=Ҳозирги ойнинг даромади−Ўтган ойнинг даромади / Ўтган ойнинг даромади×100%
Мисол учун:
Сизнинг бизнесингиз ўтган ойда 10,000,000 сўм даромад қилган бўлса ва ҳозирги ойда бу кўрсаткич 12,000,000 сўмга етган бўлса:
MRR Growth = 12,000,000-10,000,000/10,000,000 × 100% = 20%.
Агар инфляция 12% бўлса, бизнесингиз инфляциядан юқори ўсиш кўрсатгани учун сиз фаол ривожланаётган бўласиз.
Хулоса
Бизнесингизни самарали бошқариш учун CAC, ROI, CLV ва MRR каби асосий кўрсаткичларни кузатиб бориш муҳим. Ушбу рақамлар молиявий ҳолатни тушуниш ва стратегик қарорлар қабул қилиш учун асос бўлиб хизмат қилади.
Кейинги постларда биз буни янада чуқурроқ ўрганиб, рақамларда фикр юритиш нима учун бизнесингизни тизимлаштиришнинг калити эканини кўриб чиқамиз.