Sarvar Zaynutdinov | Sales blog

Men Kimman?

Kecha ko‘zguga qarab, o‘zimni so‘roqqa tutdim: "Men kimman?" Avvaliga bu savol oddiydek tuyuldi, lekin chuqurlashganim sari uning murakkabligi meni hayratga soldi. Kimligimni bilish uchun vaqt, tajriba va o‘zimga haqiqatni aytish zarur edi.

Bolaligimda o‘rnimga kim bo‘lishni xohlashimni bilardim. O‘rnimga "o‘rnimchak odam" edim. Ko‘chamizning har burchagida o‘zimni super qahramon deb tasavvur qilardim: kuchli, adolatli va hamma uchun foydali. Qandaydir odamlarni hayratga solish, yordam qo‘lini cho‘zish va qiyinchiliklarni yengish orzularimning asosi edi. Lekin kimligimni o‘sha qahramonlik orzusidan topganmidim?

Yillar o‘tdi, men bolalikdagi o‘sha "o‘rnimchak odam"dan uzoqlashdim. Endi men real hayotdagi muammolar bilan yuzlashadigan inson edim. Lekin bir narsa o‘zgarmadi: men qiyinchiliklarni yechishdan zavqlanardim. Har bir murakkab vaziyat – mijozlarni topish, sotuv bo‘limini boshqarish yoki o‘z biznesimni rivojlantirish – o‘sha bolalikdagi qahramonlikni eslatardi. Men muammolardan qo‘rqmasdim. Ularga qarshi kurashda o‘z kuchimni topardim.

Men kimman? Savdo bo‘yicha mutaxassismanmi? Yoki murakkab vaziyatlardan chiqib ketishni yoqtiradigan muammolar yechimchisi? Balki men oddiygina orzu qilishdan to‘xtamagan insondirman?

Hayot menga bir narsani o‘rgatdi: kim bo‘lishingni tanlash – bu jarayon. Bu xato qilishdan, o‘rganishdan va o‘zing uchun to‘g‘ri yo‘lni topishdan iborat. Men sotuv bo‘limlarini qura olaman, odamlarni motivatsiya qila olaman va hatto o‘z qo‘rquvlarimni yenga olaman. Lekin bu mening kimligimning bir qismi.

Bugun men qayerga qarasam ham, o‘zimni kuzataman: oilamni baxtli qilishga intilayotgan turmush o‘rtog‘iman, orzulari bo‘yicha yashayotgan biznesmendan. Men kimman? Men doimo yaxshi tarafga intiladigan va boshqalarga shunday imkoniyat beradigan insonman. Mening har bir qadamim – hayotga yozilgan yangi hikoya.

Sizchi, meni kim deb bilasiz?

@Sarvar_Zaynutdinov - Savdo haqida

Nega mijozlar bizni tashlab ketadi?

Mijozlarning biznesni tark etishi - har qanday kompaniya uchun og‘riqli muammo. Tadqiqotlarga ko‘ra:

68% mijoz xizmat yoki muloqot sifati pastligi sabab tark etadi.

14% mahsulot yoki xizmatning sifati sababli.

9% narxlar yuqoriligi tufayli.

9% boshqa sabablar.

Bu raqamlar nimani anglatadi?
Asosiy muammo – mijozlar bilan ishlash tizimi. Xizmat ko‘rsatishda e’tiborsizlik yoki noto‘g‘ri muloqot katta zarar keltirishi mumkin. Biroq bu holatlarni to‘g‘ri strategiya va tizim orqali oldini olish mumkin.

Ketgan mijozlarni qaytarish bo‘limi nima?

Tizimli sotuv bo‘limida mijozlarni qaytarish bo‘limi (Customer Retention Team) muhim rol o‘ynaydi. Bu bo‘limning asosiy vazifasi:

1. Tahlil qilish: Mijozlar nega ketganini aniqlash.

2. Muloqot: Ketgan mijozlar bilan aloqaga chiqib, ularga ehtiyojlariga mos yechimlar taklif qilish.

3. Takliflar yaratish: Mijozni qaytarish uchun maxsus shartlar, chegirmalar yoki eksklyuziv xizmatlar taklif qilish.

4. Doimiy aloqani saqlash: Qaytgan mijoz bilan doimiy aloqa qilib, uning qoniqishini oshirish.

Bunday bo‘lim nima uchun kerak?

1. Moliyaviy tejamkorlik: Yangi mijozni jalb qilish, mavjud mijozni ushlab qolishga qaraganda 5-7 barobar qimmatga tushadi.

2. Ishonchni tiklash: Ketgan mijozning qaytishi va qoniqish bilan fikr bildirishida katta ishonch paydo bo‘ladi.

3. Brend obro‘sini oshirish: Qayta jalb qilingan mijoz biznesingizning eng kuchli advokati bo‘lishi mumkin.

Samarali tizimda bu qanday amalga oshiriladi?

1. CRM orqali mijozlarning faolligi kuzatiladi.

2. Ketgan mijozlar toifalanadi: “Narx sababli”, “Sifat sababli”, “Xizmat sifati sababli”.

3. Maxsus skriptlar asosida ularga muloqot olib boriladi.

4. Takliflar va yechimlar yaratilib, mijozlarga qaytariladi.

Sizning biznesingizda bunday tizim borligini tasavvur qiling: mijozlar bilan doimiy muloqot, muammolarni tezkor hal qilish va sadoqatli mijozlar bazasi. Bu tizim nafaqat mijozlarni qaytarishga, balki yangi mijozlarni jalb qilishga ham yordam beradi.

Yaqin kunlarda tizimli sotuv bo‘limini qurish va mijozlarni ushlab qolish bo‘yicha seminar tashkil qilsam, kelasizmi? 🔥 bosing kelsangiz!

@Sarvar_Zaynutdinov - Sotuv haqida

Ruslarning “Сделал дело – гуляй смело” maqolida katta haqiqat bor. Bu nafaqat shaxsiy mas’uliyat, balki ishlashga yondashuvning to‘g‘riligini ham aks ettiradi.

Ko‘p tadbirkorlar sotuvchilarni haddan tashqari qattiq nazorat qilishadi, doim bosim ostida ushlab, faqat natijaga e’tibor qaratishadi. Biroq, bu yondashuv har doim ham samarali emas va aksincha, ko‘pincha xodimlarning motivatsiyasini pasaytiradi.

Nima uchun haddan tashqari nazorat zararli bo‘lishi mumkin?

1. Motivatsiyani pasaytiradi.
Haddan tashqari tergash va bosim xodimda qo‘rquv hissini uyg‘otadi, bu esa uning ishga qiziqishini yo‘qotishiga olib keladi. Xodim faqat “tergashdan qochish” uchun ishlaydi, lekin o‘zini namoyon qila olmaydi.

2. Ishga ijodiy yondashuv yo‘qoladi.
Faqat bosim ostida ishlagan odam yangi g‘oyalarni taklif qilishdan va riskga borishdan qo‘rqadi. Bu esa kompaniyani rivojlantirish imkoniyatlarini cheklaydi.

3. Ishga ishonch yo‘qoladi.
Sotuvchi o‘zini doim nazorat qilinayotgan robotdek his qiladi, bu esa unga nisbatan ishonchsizlikni bildiradi.

4. Jamoaning shijoati pasayadi.
Har doim qattiq nazorat ostida bo‘lgan jamoa o‘zini cheklangan his qiladi va bu umumiy natijalarga ta’sir qiladi.

Aslida qanday yondashuv samaraliroq?

1. O‘zini namoyon qilishga imkon bering.
Sotuvchilar uchun mustaqil ishlash va qaror qabul qilish erkinligini bering. Ularning tajribasiga ishonch ko‘rsatish ularni motivatsiyalantiradi.

2. Ma'lumotga asoslangan monitoringni yo‘lga qo‘ying.
Nazorat qilish zarur, lekin bu faqat jarayonni kuzatish va muammolarni aniqlash uchun bo‘lishi kerak. Nazorat “bosim” emas, balki yordam ko‘rsatishga asoslanishi kerak.

3. Tizimni mukammallashtiring.
CRM tizimlari, sotuv skriptlari va KPI kabi vositalar yordamida jarayonlarni avtomatlashtiring. Shunda sotuvchi o‘z ishiga ko‘proq e’tibor qaratadi, ortiqcha nazoratga ehtiyoj qolmaydi.

4. Qaror natijaga qarab baholansin.
Sotuvchiga maqsad qo‘yib bering va natija orqali uni baholang. Jarayon davomida har bir mayda narsani nazorat qilishning o‘rniga, u o‘z maqsadiga erishish uchun mas’ul bo‘lishi kerak.

5. Rag‘batlantirish tizimini yarating.
Motivatsion mukofotlar va erkin muhit xodimlarda ko‘proq javobgarlik va ishga qiziqishni shakllantiradi.

Natija:
“Сделал дело – гуляй смело” tamoyiliga amal qiling. Sotuvchilarga o‘z ishini to‘g‘ri bajarib, erkin nafas olish imkonini bering. Bu nafaqat ularning ish samaradorligini oshiradi, balki kompaniya ichidagi jamoaviy muhitni yaxshilaydi. Nazorat qilishdan ko‘ra, ishonch va erkinlikka asoslangan boshqaruv tizimi doim ustunroq bo‘ladi.

@Sarvar_Zaynutdinov - Sotuv haqida

Sherik tanlashda e’tibor berilishi kerak bo‘lgan jihatlar

Biznesda sherik tanlash katta mas’uliyat talab qiladigan qaror. To‘g‘ri sherikni tanlash orqali biznesni yuqori darajaga olib chiqish mumkin, noto‘g‘ri tanlov esa muammolar va hatto tanazzulga olib kelishi mumkin. Quyida sherik tanlashda e’tibor qaratish kerak bo‘lgan asosiy jihatlar keltirilgan:

1️⃣ Maqsad va qadriyatlar birligi
Sherikning biznesdagi maqsadlari va qadriyatlari siznikiga mos kelishi kerak. O‘zaro kelishmovchiliklar biznesni rivojlantirishga to‘sqinlik qilishi mumkin.

2️⃣ Moliyaviy holat va mas’uliyat
Sherikning moliyaviy imkoniyatlarini baholang. Foyda va zararning taqsimoti bo‘yicha aniq kelishuv tuzing.

3️⃣ Kompetensiyalar va tajriba
Sherikning malakasi va tajribasi biznesga qanday hissa qo‘shishini aniqlang. Turli sohalarda kuchli bo‘lgan sheriklar jamoani kuchaytiradi.

4️⃣ Tavsiyalar va obro‘si
Sherikning oldingi loyihalaridagi muvaffaqiyati va obro‘sini o‘rganing. Bu uning ishonchliligini baholashga yordam beradi.

5️⃣ Muloqot qilish qobiliyati
Sherik bilan ochiq va samarali muloqot qilish imkoniyatiga ega bo‘lishingiz kerak. Nizolarni hal qilish qobiliyati muvaffaqiyatning kaliti bo‘ladi.

6️⃣ Rasmiy shartnoma tuzish
Rollar, javobgarlik va ulushlarni belgilab qo‘yadigan rasmiy huquqiy kelishuv shart.

7️⃣ Xarakter va ishonch
Sherik halol, mas’uliyatli va ishonchli bo‘lishi kerak. Uning shaxsiy odatlari va xarakteri biznesga salbiy ta’sir qilmasligiga ishonch hosil qiling.

8️⃣ Tashqi manbalar va aloqa tarmog‘i
Sherikning biznesga olib kelishi mumkin bo‘lgan yangi imkoniyatlar va mijozlar tarmog‘ini hisobga oling.

9️⃣ Risklarga bardoshlilik darajasi
Sherikning riskga bo‘lgan munosabatini baholang. Turli qarashlar kelishmovchiliklarga olib kelishi mumkin.

🔟 Uzoq muddatli manfaatlar
Sherikning biznesdagi uzoq muddatli rejalari sizning maqsadlaringiz bilan uyg‘un bo‘lishi kerak.

👉 Yakuniy tavsiya
Sherik tanlashda faqat bugungi holatni emas, balki uzoq muddatli hamkorlik imkoniyatlarini ham ko‘zda tuting. To‘g‘ri sherik biznesni rivojlantirishda asosiy ustunlardan biri bo‘ladi.

@Sarvar_Zaynutdinov - Sotuv haqida

"Bizda" Tekin narsa qiymatsiz

Har kuni instagram orqali sotuv bo'limini rivojlantirish mavzusida. 3-4 ta uchrashuv belgilanadi manga. Bulardan odatda bir yoki ikkitasi amalga oshadi. Qolganlar bo'lsa har xil sabablarga ko'ra uchrashuvga kelmasligni va fikri o'zgarib qolganini uchrashuv vaqtida etib uchrashuvlarni bekor qiladi.

Juda qiziq holat pullik qilsangiz nima uchun pullik deyishadi. Tekin qilsangiz siz kutib o'tirasiz kelishmaydi. Biz birovga lafz qilganimizni sezmaymiz yoki biz uchun lafz muhim emas. Agar man soat 10.00 da ushatta bo'laman desam demak man LAVZ qildim shu yerda bo'lishim kerak. Qanday qilib sizni vaqtingizni qadrlamayidagn insonlar bilan ertaga birga ishlash mumkin.

Iltimos: Lafz qildikmi bajarilik bo'lmasa boshqalarni vaqtini behuda olmaylik. Sotuvda ham juda muhim qoida!

@Sarvar_Zaytutdinov - Sotuv haqida

Kimlarga sotmaslik kerak

Har bir mijoz bir xil foyda keltirmaydi, lekin har biri sotuvchining vaqtini bir xil darajada oladi. Ba'zan hatto kichik mijozlar yirik mijozlarga qaraganda ko'proq vaqt talab qiladi. Kompaniyani tezroq rivojlantirishni istagan tadbirkor uchun maqsadli auditoriyani toraytirish muhim. Ba’zi mijozlardan voz kechish orqali siz yuqori daromadga ega bo‘lishingiz va boshqa mijozlar uchun №1 bo‘lishingiz mumkin.

Ko‘plab boshlovchilar bu qadamni qo‘yishdan qo‘rqadi: "Ular ham to‘laydi-ku? Ularga sotmaslikni qanday tushuntiramiz? Biz doim shunday ishlaganmiz!" Ammo ba’zi mijozlardan voz kechish oqilona qarordir. Masalan, siz yirik biznes egasi bo‘la turib, Yandex.Taxi haydovchisi bo‘lishni o‘ylamaysiz, to‘g‘rimi? U yerda ham mijozlar bor, ular to‘lashga tayyor, lekin bu sizning asosiy maqsadingizga mos kelmaydi.

Mijozlarni tanlashning yana bir foydasi shundaki, maqsadli auditoriyani toraytirish mahsulotni ma’lum bir mijoz turiga moslashtirish imkonini beradi. Bu esa sizni ular uchun bozordagi eng maqbul variantga aylantiradi va narxni ancha yuqori qo‘yishga imkon beradi. Bundan tashqari, "qimmat" degan e’tirozni deyarli eshitmaysiz.

Misol uchun, sizda yangi Porsche avtomobili bor va u buzilib qolgan. Ta’mir uchun to‘rtta servisdan birini tanlashingiz kerak. Quyidagi yozuvlarni ko‘rasiz:

Avtomobillarni ta’mirlash

Import avtomobillarni ta’mirlash

Germaniya avtomobillarini ta’mirlash

Faqat Porsche ta’miri

Siz qaysi birini tanlaysiz? Ko‘pchilik faqat Porsche avtomobillari bilan ishlaydigan servisni tanlaydi. Garchi boshqa servislarda ham sizning muammongizni hal qilishga qodir mutaxassislar bo‘lishi mumkin, mijoz fikri tor ixtisoslashuvni ustun ko‘radi. Albatta, Porsche servis audi, mercedes yoki toyota egalarini yo‘qotadi. Lekin mijozlarning o‘rtacha chek summasi, sodiqligi va jalb qilish narxi bo‘yicha boshqalarni ortda qoldiradi.

Shuning uchun, sotuv bo‘limingiz kimlarga sotishni va kimlarga sotmaslikni aniq belgilab olishi kerak. Bu yerda "kval-lid" tushunchasi muhim. Kval-lid – bu kompaniyangizga mos keladigan mijoz. Masalan, BMW servisida audi egasi kval-lid hisoblanmaydi va unga sotilmaydi.

Shunday qilib, qaysi mijozlarga sotish kerakligini aniqlash uchun chek-list tuzing. Bu orqali sotuv bo‘limi birinchi qo‘ng‘iroqdayoq mijoz bilan ishlash kerakmi yoki yo‘qmi, tezda aniqlay oladi. Bizning tajribamizda, bunday tizim orqali "mos emas" mijozlarni qoldirish kompaniya uchun to‘g‘ri qaror bo‘lib chiqmoqda. Buning natijasida biz o‘z mijozlarimizga yanada yaxshi mahsulot va xizmat ko‘rsatishga e’tibor qaratamiz.

Maqsadli auditoriyangizni toraytirib, mijozlaringizga mos mahsulotni yaxshilash yo‘llarini aniqroq ko‘ra olasiz. Bu esa sizni ularning sevimli tanloviga aylantiradi. Va esda tuting: barcha mijozlarga kerak bo‘lish shart emas, sizga kerak bo‘lgan mijozlarga mos bo‘lish kifoya.

@Sarvar_Zaynutdinov - Sotuv haqida

Qaysi sotuvchilarni hech qachon ishga olmayman?

Sotuvchi tanlashda har doim lavozim profili tuzaman. Bu sotuvchi uchun kerakli minimal shaxsiy sifatlar va ko‘nikmalar ro‘yxati. Ko‘nikmalarni o‘rgatish mumkin, lekin shaxsiy sifatlarsiz sotuvchi muvaffaqiyatli bo‘la olmaydi.

Minimal shaxsiy sifatlar:

1. Empatiya
Odamlarni his qilishi, ularning hissiyotlariga moslashishi kerak.

2. Ijobiy munosabat
Hayotga pozitiv qaraydigan, xafa bo‘lib yurmaydigan odam bo‘lishi kerak.

3. Maqsadga intilish
Ishni oxirigacha yetkazib, qiyinchiliklardan qo‘rqmaydigan bo‘lishi kerak.

4. Pulga qiziqish
Pul topishga ishtiyoqi bo‘lishi shart. Daromadidan qoniqib yuradigan odam sotuvda ishlay olmaydi.

5. Aql (Intellekt)
Tez o‘rganadigan va yangi imkoniyatlarni ko‘ra oladigan bo‘lishi kerak.

6. Ishonch
Mahsulotga ishonadigan odam bo‘lishi zarur. Mahsulotni befoyda deb hisoblagan sotuvchi muvaffaqiyatga erisha olmaydi.

Xulosa

Ko‘nikmalarni o‘rgatish oson, lekin yuqoridagi shaxsiy sifatlar bo‘lmasa, sotuvchini hatto stajirovkaga ham olmayman.

@Sarvar_Zaynutdinov - Sotuv haqida

O‘zingizni ishdan bo‘shating

Inson o‘z ishini xohlamasdan bajarishining ikki sababi bor: yoki u bu ishni tushunmaydi, yoki ortiqcha malakaga ega (overqualified). Ammo bir narsa aniq: xohlamagan odamdan natija chiqmaydi.

Masalan, kompaniyada sotuv bo‘limi rahbari (ROP) yo‘q bo‘lsa, uning vazifalarini odatda biznes egasi yoki direktori bajaradi. Lekin unga bu ish yoqmaydi, zerikadi, xodimlarni o‘qitishga, qo‘ng‘iroqlarni eshitishga yoki jarayonlarni nazorat qilishga ishtiyoqi yo‘q. Buning sababi ikki xil bo‘lishi mumkin:

1. U bu ishni qanday qilishni bilmaydi.

2. U buni juda ko‘p marta qilgan va endi unga yoqmaydi.

Ko‘pincha birinchi sababni ko‘ramiz: biznes egasi bilmagani uchun bu "masalani" yollanma xodimga yuklashga harakat qiladi. Lekin agar biznes egasi sotuvlarni boshqarishni bilmasa, uning biznesi katta bo‘la olmaydi.

Masalan, Palonchi Pistonchiyevning bolalar oziq-ovqatini ulgurji sotadigan kompaniyasi bor. U yaxshi sotuvchi, lekin yomon sotuv bo‘limi rahbari. Yana ehtimolki, u umuman yaxshi rahbar emas. Chunki samarali ROP bo‘lish uchun ikki narsani bilish kerak:

1. Qanday sotish kerakligini tushunish.

2. Xodimlarni boshqarishni bilish.

Palonchi Pistonchiyevda birinchi ko‘nikma bor, ikkinchisi yo‘q. Agar u oddiy sotuvchilarni boshqara olmasa, sotuvchilar rahbarlarini boshqarishi yanada qiyin bo‘ladi.

Bu jarayondagi odatiy bosqichlar:

1. “ROP bo‘lish oson. Qanday qilib uni eplolmasam?”

2. Birinchi proval.

3. “Men biznes egasiman, men strategik ishlashim kerak, ROPni yollash kerak.”

4. Mehnat bozoridan qimmatbaho ROPni yollash.

5. Ikkinchi proval.

6. “Bu shunchaki noto‘g‘ri odam edi, boshqasini yollaymiz.”

7. Ikkinchi ROPni yollash.

8. Yana proval, zarar va jamoaning bir qismini yo‘qotish.

9. Mas’uliyatni anglash va o‘z ustida ishlash.

10. ROP bo‘lishni o‘rganish.

11. Birinchi yutuqlar.

12. Natijalar bilan zavqlanish.

13. Ortiqcha malaka va ROP bo‘lishni xohlamaslik.

14. Yana proval.

12-bosqichga yetganingizda, barcha muvaffaqiyatli harakatlaringizni hujjatlashtirishni boshlang va o‘zingizga munosib o‘rinbosar toping yoki jamoangizni o‘stiring. Agar bu jarayonni cho‘zib yuborsangiz, yana qiyinchiliklarga duch kelasiz. 12-bosqichdan so‘ng o‘zingizni ROP lavozimidan ishdan bo‘shatishingiz kerak. Chunki ROP sifatida charchagan odam — dangasa ROP, va bu biznes uchun xavfli.

Xulosa: ROP bo‘lishning barcha bosqichlarini o‘tib, so‘ngra bu vazifani munosib kishiga topshirish — biznes egasi sifatida siz uchun eng to‘g‘ri qaror.

Roplik kursimni yangi qabulini ochilishini kutayotgan bo'lsangiz 🔥 bosing.

@Sarvar_Zaynutdinov - Sotuv haqida

Savol:

Bir sotuvchi o‘zining uchta mijoziga mahsulot taklif qildi:

1. Birinchi mijoz sotuvchi taklif qilgan mahsulotning yarmini sotib oldi va yana bitta mahsulot qo‘shimcha oldi.

2. Ikkinchi mijoz sotuvchi taklif qilgan mahsulotning uchdan bir qismini sotib oldi va yana ikki mahsulot qo‘shimcha oldi.

3. Uchinchi mijoz esa sotuvchi taklif qilgan mahsulotning to‘rtdan bir qismini sotib oldi va yana uch mahsulot qo‘shimcha oldi.

Savol: Agar sotuvchining qo‘lida dastlab 100 ta mahsulot bo‘lgan bo‘lsa, sotuvdan keyin uning qo‘lida nechta mahsulot qolgan?

Javobni izohda qoldiring👇

100 ta reaksiya bo'lsa javobini yuboraman)

Zamonamizdagi eng katta xatolardan biri: "Umuman olganda"

Hayotda ko‘p maqsadlarimizga erisha olmayotganimizning sababini tushunganman: masalaga jiddiy yondashmaslik.

Buni oddiy hayotiy vaziyatlarda ko‘rish mumkin:

"Mashina olganmisan?"
"Deyarli ha, faqat dastlabki to‘lovini to‘lash qoldi."

"Sotuv bo‘limingizda tizim ishlayaptimi?"
"Umuman olganda, ha. CRM bor, skriptlar yozilgan. Faqat xodimlar uni to‘g‘ri ishlatishni boshlasa bo‘ldi. Qolgan hamma narsa joyida."

"Rejalaring aniqmi?"
"Umuman olganda, ha."

Mana shu "deyarli" yoki "umuman olganda" bilan katta natijalarga erishib bo‘lmaydi. Chunki hech kim chala bajarilgan ishlari bilan muvaffaqiyatga erishmagan. Chala bajarilgan reja – bajarilmagan rejaga teng.

Haqiqiy muvaffaqiyat qachon keladi?
Hamma narsani oxirigacha, to‘liq qilganingizda. Shuning uchun har bir jarayonni 100% tugatishga odatlaning. Rivojlanish ham, natija ham masalaga jiddiy yondashilganida keladi.

Xulosa: Maqsadlaringizga "chala" bilan emas, "to‘liq" bilan yetasiz.

@Sarvar_Zaynutdinov - Sotuv haqida

Eng yaxshi sotuvchi bo‘lishni xohlasam, nima qilgan bo‘lardim:

1. Mahsulotga ishonish

Avvalo, men kompaniyaning mahsulot yoki xizmatlarini chuqur o‘rganardim. Buning uchun ishlab chiqarish, xizmat ko‘rsatish yoki mahsulotni shakllantirish jarayonida ishtirok etayotgan xodimlar bilan uchrashardim. Ularni bir soatlik suhbatga taklif qilib:

"Do‘stlar, men mahsulotimizni to‘liq tushunishni xohlayman. Uni qanday qilib sifatli yaratishingizni o‘rgating. Menga shunchalik tushunarli qilingki, men uni yuragim bilan sevib sotasam. Iltimos yordam bering."

Men barcha jarayonlarni tushunib, mahsulotimning haqiqiy muxlisiga aylanishga intilardim.

2. Eng yaxshi xodim bilan suhbat

Keyin kompaniyadagi eng kuchli sotuvchini topardim (yoki bo‘lmasa rahbar yoki boshliq bo‘lishi mumkin) va unga murojaat qilardim:

"Men eng foydali va kerakli xodim bo‘lishni xohlayman. Iltimos, menga o‘z sirlaringizni o‘rgating. Ko‘proq sotish uchun nimalar qilish kerak? Nimalar qilish mutlaqo mumkin emas? Qanday usullar va strategiyalar samarali? Men eng yaxshi shogird bo‘lishga tayyorman."

3. Eng ko‘p ishlash

O‘rganilgan bilimlarni amaliyotga tatbiq qilgan holda har kimdan ko‘proq ishlashga harakat qilardim:

Eng ko‘p qo‘ng‘iroqlar qilardim.

Eng ko‘p mijozlar bilan uchrashardim.

Eng ko‘p prezentatsiyalar o‘tkazardim.
Shu bosqichda tajriba to‘plardim va natijalar allaqachon sezila boshlardi.


4. Tahlil va rivojlanish

Endi sotuvlar boshlanadi, lekin hali ham eng yuqori emas. Shuning uchun men avvalgi xarid qilmagan mijozlarga qayta qo‘ng‘iroq qilardim:

"Assalomu alaykum, Iskandar aka. Men sizning menedjeringiz edim. Siz bizdan mahsulot olmagandingiz. Shuning uchun sizga murojaat qilyapman. Men kompaniyamizning eng yaxshi sotuvchisi bo‘lishni xohlayman va buning uchun xatolarimni tushunishim kerak. Sizni nima to‘xtatdi? Mening qaysi xatoyim sotuvga halal berdi? Qanday maslahat bera olasiz? Qanchalik qattiq tanqid qilsangiz, shuncha foyda olaman."

Keyin olingan ma’lumotlar asosida ishlash usulimni qayta ko‘rib chiqardim va boshqa hammani sotuv ko‘rsatkichlari bo‘yicha ortda qoldirardim.

Eng yaxshi bo‘lish – oson! Shunchaki harakat qilish kerak.

@Sarvar_Zaynutdinov - Sotuv haqida

Maqsadga erishish uchun qanday sotuvchilar kerak?

Ba'zi rahbarlar sotuvchilarga kuniga 100 ta qo‘ng‘iroq qilish rejasini belgilashadi. Keyin ular sotuvchilar 103 ta qo‘ng‘iroq qilib, ortiqcha urinmasligini ko‘rib, g‘azablanishadi. Ammo aslida bunday sotuvchilarni qadrlash kerak. Nega? Chunki ular barqaror va boshqariladigan tizim yaratishga yordam beradi.

Agar siz sotuv bo‘limini rivojlantirishni istasangiz, sizga "super sotuvchilar" emas, balki o‘rganuvchi va aniq bajaruvchi sotuvchilar kerak. G‘ayrioddiy sotuvchilar bir kunda rekord qo‘yishi mumkin, lekin ular motivatsiyani yo‘qotib, tezda ketishi ehtimoli yuqori. Bitta xodimga bog‘liq tizim esa doim xavfli.

Barqaror tizim yaratishning eng to‘g‘ri yo‘li – o‘z ishini reja bo‘yicha aniq bajara oladigan va tez o‘rganuvchi xodimlar bilan ishlashdir. Shunda sizning natijalaringiz doim bashorat qilinadigan bo‘ladi. Natija yaxshi yoki yomon bo‘lishidan qat’i nazar, uni tahlil qilib, asta-sekin yaxshilash mumkin.

Shu sababdan biz mijozlarimizni kuchli sotuvchilarni yollash emas, balki oddiy, lekin o‘rganuvchi xodimlarni yollab, ulardan kerakli darajadagi sotuvchini tayyorlash tizimini o‘rgatamiz. Tizimning asosiy afzalligi shundaki, bir xodimni boshqasi bilan o‘zgartirish oson va bu kompaniya daromadiga ta’sir qilmaydi.

Eng qiziq tomoni: xodim kompaniya undan qaram emasligini tushunganida, yanada intizomli va sodiq bo‘ladi. Bu sotuv tizimining oddiy sotuv bo‘limidan farqi.

@Sarvar_Zaynutdinov - Sotuv haqida